Our Blog

STRATEGIA FIRMEI DE AVOCATURA IN PERIOADE DE CRIZA

Abordarea recesiunii economice

In perioada de criza strategia firmelor de avocatura s-a concentrat pe reducerea costurilor in detrimentul furnizarii de servicii clientilor potentiali si curenti si a atragerii ori retentiei acestora. In acest context firmele care s-au concentrat prea mult asupra aspectelor interne ale firmei au pierdut clienti si cota de piata, in fata companiilor proactive. Principala provocare a managerilor din cadrul firmelor de avocatura a vizat modul de gestionare a afacerilor, astfel incat atunci cand piata depaseste perioada dificila compania sa isi reia trendul de crestere. De aceea este extrem de important pentru firme sa identifice oportuntati de crestere si sa inteleaga cum sa se dezvolte in mod eficient in perioada dificile.

Exista doua actiuni fundamentale pe care trebuie sa le faca o firma de avocatura in incercarea de a depasi o perioada dificila din punct de vedere economic:

  • sa transforme marketingul intr-o functie de dezvoltare a afacerii, care permite partenerilor (forta de vanzari a firmei) sa fie mai eficienti, eficace, concentrati si activi in eforturile lor de business development
  • sa evalueze competentele de baza, clientii cheie si obiectivele strategice, cu scopul de a le mentine pe cele care vor conta cu adevarat in urmatorii 1 – 3 ani, si sa se concentreze pe strategia adoptata

Tinand cont de strategia abordata si plecand de la experientele anterioare ale companiilor din domeniu pot fi facute urmatoarele aprecieri legate de tendintele firmelor de pe piata de avocatura:

  • firmele care, dupa depasirea perioadei dificile, vor intra din nou pe crestere sunt cele care nu numai ca si-au redimensionat personalul si imbunatatit eficienta operationala, dar s-au concentrat pe principalele zone de competenta si au adoptat o strategie clara si eficienta.
  • practicile de marketing se vor modifica radical. Activitatea de business development va deveni un factor de multiplicare a rezultatelor unei firme de avocatura. Managerii de marketing vor fi inlocuiti cu lideri orientati pe identificarea unor noi surse de venit.
  • firmele care au adoptat o atitudine proactiva in activitatea de crestere a numarului de clienti vor iesi din recesiune mai bine pozitionate din punct de vedere al mixului de clienti. Avand in vederea situatia de pe piata, firmele vor evalua relatiile de afaceri neprofitabile si anumite servicii/litigii vor fi externalizate catre firme/cabinete mai mici care ofera conditii avantajoase sub aspectul costurilor.
  • se va observa o reducere a numarului de parteneri si o crestere a angajarii avocatilor pe baze contractulale sau chiar solutii de externalizare a anumitor servicii. Aceste masuri pot determina o scadere a veniturilor brute obtinute de firme insa vor avea ca rezultat o crestere a profiturilor partenerilor, avand in vedere ca firma isi poate pozitiona oferta pentru a satisface mai bine cererile clientilor.
  • anumite servicii interne vor fi externalizate (HR, IT, CRM, dezvoltarea profesionala etc) pentru a permite reducerea costurilor si concentrarea pe cele mai bune arii de practica
  • clientii vor fi dispusi sa plateasca mai mult unei firme care se diferentiaza prin eficienta, predictibilitate si management de proiect. Firmele trebuie sa-si perfectioneze abilitatile de management de proiect, ceea ce implica necesitatea de a efectua analize de cost si de flux de lucru.
  • diversificarea structurii tarifelor pentru serviciile furnizate.

In aceste conditii criza poate fi vazuta ca un catalizator util pentru a motiva firmele sa-si imbunatateasca si sa modifice aspectele cele mai ineficiente si ineficace ale modelului lor de afaceri.

Cinci pasi fundamentali de raspuns la criza

Desi dezechilibrele economico-financiare cu impact pe piata serviciilor juridice reprezinta provocari pentru multe firme de avocatura, rapoarte recente ale companiilor de profil evidentiaza capacitatea acestora de a reactiona adecvat la modificarile pietei.

O situatie de criza nu se refera numai la stresul financiar produs sub influenta factorilor externi ci poate face referire si alte situatii, precum: pierderea liderului organizatiei fara un existenta unui plan adecvat de inlocuire a acestuia, cazurile de publicitate negativa, litigiile semnificative ori la lupte politice interne. Pentru fiecare din aceste cazuri trebuie construita o strategie de raspuns adecvata si specifica, respectand un set de principii directoare valabile in abordarea unor astfel de situatii de criza:

  • Pastrarea calmului in solutionarea problemei: pe langa pastrarea calmului, liderul trebuie sa fie ferm in abordarea crizei si sa transmita acest sentiment intregii echipe. Leadershipul calm si ferm este vital.
  • Evaluarea naturii crizei si a profunzimii acesteia: presupune colectarea si evaluarea informatiilor si starii de spirit din companie printr-o radiografie transversala in cadrul acesteia, contribuind astfel la colectarea tuturor datelor necesare pentru a evita accentuarea crizei.
  • Stabilizarea companiei: vizeaza capacitatea managerilor de a elimina incertitudinile si de a potoli tulburarile. Etapele procesului de stabilizare depind de natura crizei si reprezinta la nivelul firmei oportunitati de a evita involutia acesteia.
  • Evidentierea intelegerii problemei si gasirea unei solutii: lipsa unei solutii substantiale dupa aparitia crizei determina pierderea sprijinului si poate condamna firma. Din acest motiv leadershipul trebuie sa furnizeze o intelegere clara a problemei si o strategie de solutionare. Daca intelegerea problemei nu este exprimata concomitent cu solutia propusa, strategia de recuperare nu va fi credibila iar oportunitatea de iesire din criza poate fi pierduta.
  • Reincadrarea dinamica pe traiectorie ascendenta prin victorii rapide: pentru eliminarea efectelor negative ale crizei leadearshipul trebuie sa contracareze cu solutii rapide problemele nerezolvate timp indelungat. Victoriile de orice dimensiune, atata timp cat sunt vizibile, pot crea o dinamica sau cel putin pot stopa decaderea generata de criza. Dinamica pozitiva este un stimulent moral si poate sa creeze convingerea ca viitorul firmei este cel putin mai luminos.

Aceste cinci etape pot sustine construirea unui raspuns de abordare a incertitudinii si a temerilor, conducand la dezvoltarea unei firme sanatoase.

Tags:

This is a unique website which will require a more modern browser to work! Please upgrade today!