Our Blog

MARKETINGUL IN FIRMELE DE AVOCATURA – O NECESITATE

In mediul de afaceri actual serviciile profesionale se confrunta cu o competitie crescanda, diminuarea cererii si cresterea disponibilitatii serviciilor substitut. In acest context activitatea de marketing este un factor esential in strategia de consolidare a pozitiei pe piata, in special in firmele de dimensiuni mici.  Pornind de la afirmatiile anterioare, acest articol trateaza urmatoarele aspecte:

  1. Necesitatea marketingului in companiile de avocatura;
  2. Definirea strategiei de marketing.

Necesitatea marketingului in companiile de servicii profesionale

Marketingul presupune stabilirea de contacte cu potentialii clienti, a obiectivelor in aria de practica, precum si identificarea clientilor tinta si analizarea oportunitatii de initiere a unor relatii cu acestia. Astfel, pe o piata puternic competitiva, necesitatea activitatii de marketing rezida din urmatoarele aspecte:

  • Valorificarea oportunitatilor de piata si obtinerea avantajului competitiv – firmele de avocatura de succes, indiferent de dimensiunea acestora, au avocati care si-au dezvoltat competente in atragerea si dezvoltarea relatiilor cu clientii si promovarea unei politici de marketing eficiente, prin aceasta detasandu-se net pe piata.
  • In perioadele economice dificile concurenta pentru atragerea de noi clienti este in crestere, amplificand nevoia unei politici de marketing si promovare eficiente, in momentul in care resursele sunt reduse.
  • Marketingul este deseori gresit inteles in acest mediu – punerea in aplicare in cadrul firmelor mici de avocatura presupune depasirea anumitor obstacole, printre care lipsa timpului alocat pentru activitati de marketing sau lipsa de experienta sau reticenta celor implicati in activitatea de marketing.

In plus, o activitate de marketing de succes devine un criteriu de selectie in randul clientilor potentiali, facilitand identificarea firmei ca pe un furnizor viabil de solutii pentru afaceri. Aceasta identitate ofera posibilitatea de a transcede limitele conventionale ale practicilor de promovare specifice companiilor de servicii profesionale.

Definirea strategiei de marketing
Elementele cheie ce trebuie avute in vedere in definirea strategiei de marketing sunt urmatoarele:
1. Stabilirea obiectivelor: este activitatea de baza a strategiei de marketing si se realizeaza tinand cont de urmatoarele elemente:

  • Abordarea obiectivelor in dinamica – obiectivele se modifica in functie de evolutia ariei de practica si trebuie revizuite cel putin o data pe an.
  • Fixarea unui obiectiv major/indraznet, ce reprezinta idealul dvs. in activitatea profesionala :“ aceasta abordare ajuta la mentinerea concentrarii, a intensitatii activitatii si a convingerilor profesionale. In final, este obiectivul la care va veti raporta pentru a evalua eficienta generala a planului de marketing adoptat.

2. Identificarea tintelor: tintele sunt companiile, persoanele si organizatiile prin intermediul carora firma de avocatura isi realizeaza obiectivele stabilite. Daca unul dintre obiectivele stabilite de firma este dezvoltarea unei relatii de afaceri cu o anume companie, notiunea de tinta devine concreta. Astfel, este important sa identificati 2-3 persoane cu putere de decizie din cadrul respectivei companii pe care sa le abordati direct, folosind nu doar functia ci cunoscand si numele acestora. In acest mod se construieste o baza de date formata din:

  • companiile care prezinta interes pe linia activitatii desfasurate de firma de avocatura;
  • persoanele-tinta din cadrul acestora.

O tinta stabilita corect este persoana/compania cu care intrand in relatii de afaceri ajuta la atingerea obiectivelor stabilite. La intocmirea listei de companii/persoane, pentru a creste sansele de incheiere a unui contract, tinta se analizeaza sub urmatoarele aspecte:

  • concurenta: alte firme de avocatura implicate in industria vizata;
  • natura activitatii si marja de rentabilitate;
  • activitatea pe piata: principalele evolutii de pe piata si care sunt liderii de piata;
  • domeniile in care avocatul/firma are expertiza/experienta.

3. Vectorii afacerii: sunt acele elemente de care se preocupa constant companiile/persoanele tinta, respectiv productivitatea, fluxul de numerar, rentabilitatea. Asa cum se observa, vectorii afacerii nu sunt neaparat de natura juridica. In conditiile internationalizarii pietelor, tintele cauta un partener de afaceri, cu care sa construiasca o relatie care sa adauge valoare eforturilor sale de a creste afacerea. Un avocat intervine dupa ce s-a luat o decizie, s-a incheiat o afacere sau s-a ivit o problema. Un partener de afaceri este implicat in evolutia afacerilor sub toate aspectele, nu neaparat legale. Devenind parteneri, afacerea firmei de avocatura creste in ritm similar cu cel al companiei tinta. Vectorii afacerii pot fi priviti si din perspectiva oportunitatilor pentru companiile tinta. Cele mai bune metode de cunoastere a vectorilor afacerii sunt dialogul direct si consultarea surselor generale de informatii, aspecte ce asigura o buna cunoastere a afacerii partenerului si o anticipare pertinenta a vectorilor de business.

4. Solutia: cunostintele dobandite, intelegerea domeniului sub toate aspectele si experienta acumulata ofera posibilitatea furnizarii unor solutii adaptate realitatilor afacerii si in zone care depasesc cadrul conventional al notiunii de servicii profesionale. Furnizorul de servicii profesionale a carui activitate tine pasul cu evolutia economiei va fi vazut cu un partener de afaceri si un problem solver.

Strategia de marketing trebuie sa contribuie la construirea brandului companiei si la diferentierea serviciilor furnizate pe piata de profil. De aceea se recomanda o abordare originala in promovarea serviciilor, care sa contribuie la evidentierea companiei in randul competitorilor. In acest sens puteti stabili un element distinctiv care sa contribuie la fixarea imaginii brandului companiei in randul clientilor si la stimularea acestora in alegerea serviciilor pe care le furnizati.

Tags:

This is a unique website which will require a more modern browser to work! Please upgrade today!