Our Blog

DEZVOLTAREA AFACERII – FACTORI DE INFLUENTA

Managementul relatiei cu clientii este unul din elementele cheie ale profitabilitatii, echilibrarii firmei si dezvoltarii afacerii. In acest material sunt sintetizate urmatoarele aspecte:

  • Recomandari pentru activitatea de business development
  • Conditii pentru maximizarea relatiilor de afaceri
  • Factori care influenteaza activitatea de business development

Recomandari pentru activitatea de business development
In activitatea de business development este recomandat sa aveti in vedere urmatoarele aspecte:

  • adresati intrebari si ascultati raspunsurile – Puneti intrebarile potrivite si potentialii clienti va vor spune ceea ce vor de la dvs. Avocatii petrec prea mult timp vorbind si prea putin ascultand.
  • reliefati modul in care firma dvs. poate oferi un beneficiu pentru client – In abordarea unui potential client subliniati ce sprijin ii puteti oferi pentru a-si indeplini obiectivele si nu va concentrati numai pe prezentarea serviciilor pe care i le puteti furniza.
  • incepeti programul devreme si terminati-l tarziu – Acest lucru implica un nivel mai ridicat de angajament, deoarece necesita o munca mult mai grea si mai mult sacrificiu. Intelegeti ca factorii de decizie sunt persoanele de care aveti nevoie pentru a comunica. Factorii de decizie sunt de obicei la locul de munca devreme (sau mai tarziu) si ei va vor aprecia prezenta.
  • diferentiati-va, faceti ceva unic si personal – Luati in considerare redactarea de scrisori oficiale. Iau mai mult timp dar vor fi recunoscute ca fiind ceva diferit. Carti de vizita (de exemplu) semnate personal si bine scrise vor atrage atentia. De asemenea, este important sa cunoasteti cateva date personale despre clienti (felicitarile pentru ziua de nastere vor fi cu siguranta remarcate).
  • fiti preocupat(a) nu doar de initierea dialogului ci si de continuarea acestuia – Daca a meritat efortul sa initiati un contact cu un potential client, nu va opriti la aceasta etapa. Mentineti legatura cu acesta si identificati noi oportunitati de afaceri.
  • oferiti ocazional consultanta gratuita – Articolele pe care le publicati ar trebui sa fie de interes si de valoare pentru clienti, pozitionati-va ca o sursa de informatii. Aceasta abordare reprezinta o investitie.
  • fiti insistenti – Activitatea de business development presupune timp. Alocati un anumit timp in fiecare zi pentru aceasta activitate si respectati programul stabilit.
  • pastrati-va simtul umorului – Oamenii isi amintesc de cei care ii fac zambeasca sau rad. Exista o multime de avocati care cauta oportunitati de afaceri. Vreti sa fiti printre putinii care gasesc o cale de a fi amintiti? Atunci zambiti si faceti astfel incat sa vi sa zambeasca.
  • cereti clientului incheierea afacerii – De cele mai multe ori avocatii nu reusesc, din diferite motive, sa adreseze intrebarea decisiva.
  • activitatea pro bono – Permite avocatilor sa sprijine comunitatea, sa colaborareze cu organizatii non-profit, sa cunoasca problemele comunitatii sa promoveze firma in mediile de interes.

Conditii pentru maximizarea relatiilor de afaceri
Alinierea perceptiei companiei si a clientilor cu privire la valoarea generata se poate realiza intr-un mod mai eficient tinand cont de urmatoarele elemente:

  • Implicarea adecvata a clientilor de top – in multe companii este o practica obisnuita ca partenerii sa isi protejeze clientii. Cu toate acestea, s-a identificat faptul ca aceasta practica este contra productiva; astfel, clientii care nu sunt implicati la nivelul intregii firme sunt mai predispusi sa plece. Cand un singur partener este angajat in afacerea clientului rata de epuizare este de aprox. 40%, dar cand 5 sau mai multi parteneri sunt implicati, rata scade la aprox. 5%. O modalitate de a crea valoare este de a impartasi cunostintele si responsabilitatea referitoare la client cu membrii echipei.
  • Transformarea dezvoltarii relatiilor de afaceri in prioritati ale avocatilor  activitatile de dezvoltare a afacerii (de la pregatire si mentorat la planificare) sunt tinte comune, insa un mijloc de a obtine valoare este de a sustine avocatii sa se concentreze pe construirea relatiilor de afaceri. In acest sens se recomanda reducerea numarului de contacte/avocat (la 10-20 de contacte), cu segmentare a lor (clienti de top, prospecti de baza, clienti cheie -ca sursa de referinte).
  • Captarea esentei relatiilor de afaceri  este elementul de diferentiere competitiva a firmei. Informatiile colectate de-a lungul timpului fac relatia cu clientul solida si unica. In plus, informatiile obtinute ajuta la aprecierea modului in care eforturile de livrare a valorii sunt intelese de client.

Factori care influenteaza activitatea de business development
Factorii care influenteaza dezvoltarea afacerii in cadrul firmelor de avocatura se pot clasifica in:
Factori negativi de influenta
Cultura organizationala poate influenta negativ eforturile de dezvoltare a afacerii si de generare de afaceri noi prin:

  • lipsa de resurse adecvate de dezvoltare a afacerii;
  • lipsa programelor de pregatire pentru persoanele implicate in business development (nota: reprezinta o bariera in activitatea desfasurata pentru mai mult de jumatate din femeile avocat);
  • conflictele interne si problemele de management – obstacole importante in activitatea de business development;
  • lipsa mentorilor pentru acest gen de activitate;
  • sensibilitati legate de sexul persoanelor care realizeaza aceasta activitate (in cazul femeilor)
    activitatea de marketing redusa;
  • concurenta si cota de piata;
  • aspecte de ordin personal (lipsa de training, timp, calitatea de parinte, varsta).

Factori pozitivi de influenta
Modul in care se poate sprijini activitatea de business development poate fi sintetizat astfel:

  • crearea unei echipe insarcinate cu activitatea de business development;
  • incurajarea obtinerii de sprijin din partea colegilor neimplicati in mod direct;
  • furnizarea de resurse pentru activitatea de business development.

In abordarea traditionala sarcina dezvoltarii portofoliului de clienti revine avocatilor, in timp ce departamentul de marketing sustine indeplinirea acestui obiectiv prin actiuni colaterale (seminarii, activitati media si de PR). In prezent insa, intr-o abordare noua, firmele de avocatura lucreaza cu clienti instruiti, capabili sa evalueze valoarea serviciilor juridice furnizate, fiind necesara astfel dezvoltarea unui mai bun management de proiect, instruirea avocatilor in domeniul vanzarilor sau angajarea de manageri de vanzari fara experinta juridica dar cu foarte bune abilitati de prospectare, mentinand astfel directia si viteza procesului de business development.

Tags:

This is a unique website which will require a more modern browser to work! Please upgrade today!