Our Blog

DEPASIREA UNEI SITUATII DIFICILE IN ACTIVITATEA DE VANZARI

Diagnosticul diferential si retentia clientilor

In activitatea oricarei firme de avocatura, indiferent de pozitia detinuta pe piata sau de dimensiunea acesteia, poate sa intervina un moment in care, desi s-au parcurs toate etapele necesare ori s-au alocat toate resursele, nu se reuseste incheierea unor noi contracte. Acest material descrie elementele de depasire a unei astfel de situatii dificile, prezentand urmatoarele elemente:
1. Diagnosticul diferential – o metoda de auto-evaluare rapida a firmei
2. Retentia clientilor – element esential in dezvoltarea pe termen lung

Diagnosticul diferential – o metoda de auto-evaluare rapida a firmei
Evaluarea rapida a cauzelor care determina situatia negativa a vanzarilor unei firme de avocatura acopera la un moment dat atat activitatea de marketing cat si pe cea de business development, iar aspectele negative dintr-un palier se reflecta in celalalt, astfel:

  • greselile de marketing limiteaza oportunitatile de a vinde;
  • vanzarile mai putin eficiente fac orice masura de marketing, oricat de buna ar fi aceasta, sa fie fara sens/importanta.

Insa, pentru clarificarea tuturor aspectelor care au determinat aceasta situatie, identificarea rapida a oportunitatilor de realizare de venituri pe termen scurt si a perspectivelor pe termen lung se impune o analiza rapida si aprofundata a situatiei intr-un interval de 60-90 de zile.

Realizarea diagnosticului diferential permite managementului firmei de avocatura sa determine cauzele care au condus la aparitia situatiei negative si sa stabileasca o strategie de viitor, prin analiza bazei de clienti si a modului de abordare a relatiilor comerciale ale firmei. Acest demers presupune:

  • listarea primilor 20 de clienti din ultimii trei ani si identificarea serviciilor furnizate catre acestia / ariile de practica acoperite;
  • identificarea modificarilor aparute in ultimii 3 ani in top 20 clienti;
  • identificarea corecta a persoanelor din departamentele de legatura cu firma de avocatura pentru a avea certitudinea ca dialogul se poarta cu persoanele care au responsabilitati pe aceasta linie;
  • stabilirea importantei diversitatii clientilor actuali si potentiali;
  • identificarea imaginii firmei pe piata;
  • cunoasterea concurentei si a vectorilor de succes ai acesteia;
  • evaluarea initiativelor de marketing ale firmei si identificarea unor modalitati de a le impulsiona pe cele mai putin folosite;
  • evaluarea firmei de catre o persoana din afara firmei cu privire la masurile de marketing intreprinse (articole, seminarii, discursuri, website etc);
  • implicarea avocatilor din firma in activitati de marketing;
  • evaluarea nivelului de comunicare dintre partenerii asociati si avocati cu privire la clienti, industrii etc.;
  • includerea avocatior asociati in programele de pregatire pe linie de vanzari si marketing in scopul dezvoltarii unei culturi de business development si crearea unui avantaj in fata concurentei;
  • analizarea implicarii partenerilor avocati si a liderilor grupurilor de practica in activitatea de vanzare si marketing.

In urma evaluarii trebuie sa se contureze noi strategii de actiune si oportunitati care sa determine cresterea pe termen scurt a veniturilor si sa se stabileasca un plan de perspectiva.

Retentia clientilor – element esential in dezvoltarea pe termen lung
Planul de perspectiva este elementul cheie in generarea de venituri pe termen lung. Intr-un mediu de afaceri in continua schimbare devine foarte importanta relatia cu clientii si trebuie sa profitati de fiecare ocazie care permite contactul direct cu acestia. Acest lucru inseamna extinderea activitatii de relatii cu clientii: discutii privind perspectiva acestora in legatura cu activitatea desfasurata de compania de avocatura si opiniile privind imbunatatirea acestei relatii. Aceste discutii trebuie in mod obligatoriu sa fie urmate de masuri concrete, astfel incat firma de avocatura sa nu lase doar impresia ca se intereseaza de aceste evolutii ci chiar actioneaza pentru imbunatatirea serviciilor furnizate.

In practica au fost identificate trei motive principale care impiedica un client sa incheie contractul cu o firma de avocatura. Aceste sunt:

  • lipsa comunicarii cu firma de avocatura;
  • schimbare in situatia clientului;
  • nemultumirea privind relatia de colaborare.

Ideal este ca firmele de avocatura sa se concentreze pe rand pe cate un singur client si sa nu subestimeze puterea relatiilor personale, care sprijina atat retentia clientilor cat si activitatea de generare de noi contracte. Un dialog constant si strans cu clientii contribuie la cresterea increderii in firma de avocatura si a credibilitatii avocatilor.

Tacticile eficiente de retentie a clientilor cuprind:

  • intelegerea afacerilor clientilor – discutand in mod constant cu clientii despre responsabilitatile acestora fata de propriii clienti si consumatori si manifestand interes in mod direct fata de afacerile acestora, firma de avocatura isi aliniaza propriile interese cu cele ale clientilor.
  • colaborarea permanenta – colaborarea cu clientii trebuie privita din ambele sensuri. Astfel, solicitand recomandari si prezentand firma colaboratorilor acestora, invitandu-i sa participe la conferinte, sa redacteze articole, sa sustina discursuri pentru avocatii mai tineri din firma, oferindu-le spatiu pe site (guest blog) transmiteti mesajul ca aveti incredere in ei si ii apreciati.
  • anticiparea problemelor: retentia clientilor presupune anticiparea problemelor acestora, atat a celor specifice cat si a celor generice. Astfel, sunt satisfacute asteptarile clientilor de a-si mentine avantajele competitive si se creeaza oportunitatea prin care se poate comunica acestora modul in care puteti deveni un problem solver intern.
  • transformarea firmei de avocatura intr-o retea indispensabila pentru client – ajutand compania-client sa genereze afaceri noi reprezinta o alta abordare pentru construirea relatiilor pe termen lung. Daca aveti clienti in industria in care isi desfasoara activitatea alti clienti ai dvs sau cunostinte in industria vizata de acestia – utilizati acest avantaj in favoarea firmei dvs. Organizati evenimente si asezati-i aproape pentru a intermedia relatia.

In contextul internationalizarii pietei clientii sunt din ce in ce mai putin fideli, ceea ce impune firmelor de avocatura pe o parte – sa devina vizibile astfel incat sa obtina contracte, pe alta parte – sa consolideze relatiile cu clientii existenti.

Tags:

This is a unique website which will require a more modern browser to work! Please upgrade today!